Fijación de Objetivos Claros para el Futuro

Es una obviedad, antes de actuar, hay que conocer a dónde queremos que nos encaminen nuestras actuaciones. Fijar los objetivos requiere de más habilidad de la que se presume, y su fijación correcta tiene mucha más importancia de la que a priori se le atribuye.

OBJETIVOS CLAROS PARA EL FUTURO

Algunas definiciones de la palabra "objetivos".

1º. La palabra objetivo proviene de ob-jactum, que significa "a donde se dirigen nuestras acciones."

2º. Los objetivos son enunciados escritos sobre resultados a ser alcanzados en un periodo determinado.

3º. Los objetivos son los fines hacia los cuales está encaminada la actividad de una empresa o equipo, los puntos finales de la planeación, y aun cuando no pueden aceptarse tal cual son, el establecerlos requiere de una considerable planeación.

4º. Un objetivo se concibe algunas veces como el punto final de un programa administrativo, bien sea que se establezca en términos generales o específicos.

5º. Los objetivos tienen jerarquías, y también forman una red de resultados y eventos deseados. Una compañía u otra empresa es un sistema. Si las metas no están interconectadas y se sustentan mutuamente, la gente seguirá caminos que pueden parecer buenos para su propia función pero que pueden ser dañinos para la compañía como un todo.

6º. Estos objetivos deben ser racionalmente alcanzables y deben estar en función de la estrategia que se elija.

7º. Los objetivos son una obligación que se impone una empresa o un profesional por que es necesaria, esencial para su existencia.


FUNCIONES DE LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

a. Presentación de una situación futura: se establecen objetivos que sirven como una guía para la etapa de ejecución de las acciones.
b. Fuente de legitimidad: los objetivos justifica las actividades de una empresa.
c. Sirven como estándares: sirven para evaluar las acciones y la eficacia de la organización.
d. Unidad de medida: para verificar la eficiencia y comparar la productividad de la organización.

La estructura de los objetivos establece la base de relación entre la organización y su Medio ambiente. Es preferible establecer varios objetivos para satisfacer la totalidad de necesidades de la empresa o del equipo.

Los objetivos no son estáticos, pues están n continua evolución, modificando la relación de la empresa con su medio ambiente. Por ello, es necesario revisar continuamente la estructura de los objetivos frente a las alteraciones del medio ambiente y de la organización.

Los objetivos deben reunir alguna de estas características:
a. Claridad: un objetivo debe estar claramente definido, de tal forma que no revista ninguna duda en aquellos que son responsables de participaren su logro.
b. Flexibilidad: los objetivos deben ser lo suficientemente flexibles para ser modificados cuando las circunstancias lo requieran. Dicho de otro modo, deben ser flexibles par aprovechar las condiciones del entorno.
c. Medible o mesurable: los objetivos deben ser medibles en un horizonte de tiempo para poder determinar con precisión y objetividad su cumplimiento.
d. Realista: los objetivos deben ser factibles de lograrse.
e. Coherente: un objetivo debe definirse teniendo en cuenta que éste debe servir a la empresa. Los objetivos por áreas funcionales deben ser coherentes entre sí, es decir no deben contradecirse.
f. Motivador: los objetivos deben definirse de tal forma que se constituyan en elemento motivador, en un reto para las personas responsables de su cumplimiento.

Deben ser deseables y confiables por los miembros de la organización.
Deben elaborarse con la participación del personal de la empresa (administración por objetivos).

En los Archivos del Grupo tenéis disponible un documento en PDF titulado "Objetivos Claros" , espero os sea interesante y útil.

Gestión Comercial

En el apartado de "Próximamente del blog" tenía puesto el tema de la Prospección como pendiente. Lo que he hecho ha sido incluirlo en el documento de Gestión Comercial donde se habla de las 3 fases: Pre- Venta, Venta y Post-Venta. (el Documento en PDF está disponible en los archivos del Grupo)

Lo he decidido así pensando en que os pueda resultar más útil. Como siempre, si alguien necesita ampliar algún punto en concreto solo debe solicitarlo.

En cuanto a la Prospección, que es una de las fases que con más cuidado se deben diseñar, si os parece y utilizando esta herramienta de Debates en el Grupo, se puede poner en común lo que cada uno hace o piensa que puede servir, ya que podrían salir conclusiones muy interesante y de utilidad, independientemente del sector en el que trabajéis cada uno de vosotros.

En sesiones de "tormentas de ideas" he tenido acceso a ver métodos de prospección que a priori pueden resultar descabellados, (en realidad eso no importa, ya que perfilando una idea descabellada pueden originar una genial e innovadora). Por ejemplo, comerciales que decían que trabajaban en horario contrario al habitual, es decir de 22,00h a 6h de la madrugada.

Argumentaba que la vida que existe en una ciudad de noche es mucha, por ejemplo turnos nocturnos en hospitales donde trabajan, médicos, enfermeras, auxiliares, personal de mantenimiento, etc) guardas jurado, las primera horas de Merca-Madrid por ejemplo, donde la jornada empieza a las 3 o 4 de la madrugada, y para las 12 de la mañana ya están exahustos, para ellos es casi el final de su jornada de trabajo.

No solo es un sector, poco saturado, sino que suelen ser profesionales que te atienden mejor que en un turno diferente, ya que por la noche el trabajo suele ser generalmente más distendido e incluso afirmaba que lo agradecían, ya que apenas tenían con quien tomar un café o charlar.

Este comercial era de los más exitosos de su empresa y que obtenía mejores resultados en el ratio de entrevistas y contratos firmados.

Otro caso muy innovador, fué la idea que tuvo un taller mecánico que trabajaba exclusivamente de noche, de modo que el cliente lo dejaba al terminar su jornada laboral y lo recogía por la mañana, antes de ir a su puesto. El éxito fué prácticamente inmediato y con una excelente acogida, ya que daba una cobertura innovadora a una ya antigua necesidad.